Время: 5-7 минут.

Количество участников: от 5 до 30 человек.

Для упражнения ведущий вызывает одного продавца и 4-5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца: Вы – продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Вы не можете задавать вопросы покупателям, все покупатели купить самолет могут.

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Задача максимум для продавца – развернуть всех покупателей. У продавца – 3 минуты на продажу самолета.

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги: сколько покупателей развернулось – «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?

Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?

Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?

Это упражнение хорошо демонстрирует, что у покупателей разные потребности и решение о покупке они принимают не сразу. Все продавцы отмечают, что продать было бы легче, если бы можно было задавать вопросы покупателям.

После этого упражнения можно переходить к мини-лекции о потребностях или техникам задавания вопросов.