«Эффективность организации определяется ее способностью достигать поставленных целей».    

                                                                                                   Peter Drucker

 

«Кто не знает, куда направляется, очень удивляется, попав не туда».

               

                                                                                                   Марк Твен

Вводная часть

Стратегия-это план, созданный главой компании,  основанный  на правильных, далеко идущих прогнозах.

В работе будут использованы следующие критерии построения стратегии:

  1. При формировании стратегии ситуация на рынке относительно стабильна.
  2. Построением основной стратегии занимался директор предприятия.
  3. Стратегия рассматривается, как возможная перспектива предприятия.

Что такое «Радиохолдинг Супер ХИТ»?

В состав радиохолдинга Супер ХИТ входит 4 радиостанции:

Европа Плюс

Ретро FM

Русское радио

Радио 7

 

Суммарная аудитория станций за месяц – 380 000 чел. ( с  учетом пересечений, по данным TNS Gallup и экспертным оценкам).

 

Станции Группы являются сетевыми партнерами  Русской Медиа Группы (Русское Радио, Максимум и др.), ЕМГ (Европа Плюс, Ретро FM и др.).

 

Все четыре радиостанции имеют музыкально-информационный развлекательный формат. Это ретрансляционные станции, т.е. основной продукт ретранслируется из Москвы . Кроме того, используются местные вставки рекламного и программного характера.

Сфера деятельности – рекламно-развлекательный  радийный бизнес.

Основной продукт-  4 радиопрограммы (Европа плюс, Ретро FM, Русское радио и радио7), рассчитанные на различные Целевые Аудитории, разного музыкального формата. Это, прежде всего, музыка, а также различные информационные программы, новости,  игры,  конкурсы,  розыгрыши.


Немного истории:

 

Европа Плюс –одна из первых коммерческих радиостанций не только России, но и Челябинска ( теперь это крупнейшая радиосеть)- с первых дней вещания  завоевала позиции лидера и  в настоящее время входит в тройку ТOP-радиостанций.

Совсем недавно отметила  14  лет с момента появления в челябинском  эфире.

Ретро FM- появилось в нашем городе пять лет назад . Сегодня формат  радиостанции  один из самых востребованных, и по последним  данным  Gallup Media,  Ретро ФМ также среди ведущих станций.
«Русское радио» вошло в состав холдинга  Супер ХИТ  в конце февраля 2007 года и с 1-го марта начало вещание в нашем городе на новой частоте 104,1FM . Это результат подписания договора между Русской Медиа группой  и  холдингом. РМГ.  Последний имеет эксклюзивное право на вещание   и использование в Челябинске  бренда  «Русское радио». И теперь, безусловно,  необходимо какое-то время, чтобы челябинцы поняли, что настоящее «Русское радио» вещает на частоте 104,1 FM .


Самая молодая станция холдинга -Радио7- это уникальный формат, индивидуальный и стильный, который уже успели по достоинству  оценить  многие  челябинцы. 

В состав холдинга  радио вошло в феврале-марте  2007 года.


Таким образом,  недавно в состав холдинга вошли две радиостанции. Продвижение этих двух станций, на данный момент, является одной из самых  актуальных задач   компании.

Кроме того, к началу 2008 года радиохолдинг Супер ХИТ намерен достичь 45-50% доли своих радиостанций относительно всех станций Челябинска.

 

Задача дипломной работы -  ответить на вопрос: как компания намерена развивать  и утверждать свой бизнес  на челябинском рынке СМИ в 2007-2008 гг.

 

Наша миссия

Мы делаем любимую музыку, актуальные новости и другой аудио-контент доступными людскому слуху везде,  где люди готовы их воспринять.

 

Наше   видение

 Мы будем крупнейшим радиохолдингом  в  Челябинске, успешной   компанией,   авторитетным  и влиятельным лидером  среди СМИ  Челябинска, используя передовые  и наиболее эффективные технологии управления, организации маркетинга и аудио-вещения.

 

Наши Ценности:

 

Двойная ответственность

Взаимная – мы ответственны друг перед другом за успех нашего бизнеса. Мы ответственны перед инвесторами за успешность их вложений. Социальная – мы ответственны перед обществом за  влияние нашего вещания на умы и сердца слушателей.

 

  Нацеленность на результат

Усилия всегда заслуживают признания, но истинная ценность в результатах.

 

  Люди

В нашем деле основная ценность создается усилиями людей.  Успешные, талантливые и трудолюбивые люди – наш основной актив. Внимание слушателей – основной источник возникновения ценности нашего бизнеса.

 

     Клиенты

Главная  задача, сделать взаимоотношения с клиентами более комфортными и продуктивными. Для наших клиентов  мы предоставляем возможность  выхода  на   различную Целевую Аудиторию, возможность масштабного  охвата аудитории. 

 

   Вне политики

Наша задача развлечение и информирование.

 

 

Преимущества сотрудничества

 

Централизованные продажи – экономия времени и сил наших партнеров.

 

Прозрачная ценовая политика – стоимость размещения рекламы на наших станциях постоянно мониторится на адекватность занимаемым позициям на рынке; наши торговые условия доступны для  участников рынка и соблюдаются для всех наших клиентов.

 

Гарантия размещения – несколько уровней контроля позволяют нам гарантировать партнерам выход рекламы в эфире.

 

Наша основная стратегическая цель

 

 Создание крупнейшего радиохолдинга в Челябинске к началу 2008 года.

 

  1. по количеству станций

 

  1. по доли рынка ( увеличение доли холдинга в «пироге»  радиорынка   к началу 2008 года до 45-50% ).

 

  1.  по объему продаж ( увеличить  объем продаж с 42 млн. руб. в 2007    

     году до 54.5 млн.руб в   2008 году).

 

Почему холдинг, а не станции-одиночки.

Консолидация, как способ объединения в том числе и СМИ,  получила широкое распространение в мире.  Радиохолдинги, при все более обостряющейся  конкуренции,   находятся ,безусловно, в более выгодных и перспективных экономических условиях, чем станции одиночки.

Кроме того,  радиогруппы  представляют собой вариант более эффективного партнерства для рекламодателей и рекламных агентств, при грамотном подходе в союзе с холдингом обеспечить коммерческий успех радиопроекту   гораздо реальнее.

 

Сегодня  холдинг Супер ХИТ- крупнейший в Ч-ке , в составе которого лидеры радиоэфира, либо  новые станции у которых большие возможности стать ведущими. ( Последнее касается  радио7)

Пакет радиостанций включает форматы, нацеленные на  разные целевые  аудитории, с различными потребностями. Использование всех станций  холдинга обеспечивает максимальный охват аудитории.

Только доля Европы плюс  и Ретро FM согласно последним исследованиям составляет 27,4 % (это данные Медиа-обзора за март 2007 г.)

Конкурентная стратегия- стратегия ЛИДЕРА! Стать крупнейшим радиохолдингом и удержать позиции лидера на рынке СМИ Челябинска.

  ( оценка по объемам продаж, по доли радиорынка, по количеству успешных станций).

 

Стратегические цели Лидера:

  1. Создание сильнейшего радиохолдинга к началу 2008 г. ( по количеству станций, по доли рынка, по объему продаж)
  2. Создание проектов, поддерживающих силу брендов.
  3. Юридическая защита (лицензирование, регистрация торговых марок).
  4. Поиск союзников среди конкурентов –СМИ и сотрудничество с ними.
  5. Расширение холдинга за счет приобретения конкурентов-радиостанций или других СМИ.

АНАЛИЗ РЫНКА

 

Радиорынок развивается и растет. Каждый год список радиостанций пополняется все новыми и новыми названиями. Это как местные продукты, так и ретрансляционные станции. По прогнозам специалистов на ближайшие 3 -5 лет рост поклонников радио составит в среднем  2-5 % в год. Ежегодная доля радио рынка среди СМИ увеличивается на  20-25 %. (данные «Деловой квартал»)

 

Общая оценка рекламного рынка г.Челябинска

Медиа

2005

2006

2007

млн.руб.

%

млн.руб.

%

млн.руб.

%

ТВ

594

33,8

648

30,8

712

29,8

РАДИО

108

6,2

162

7,7

204

8,5

ПРЕССА

540

30,8

675

32,1

810

33,9

НАРУЖКА

324

18,5

378

17,9

380

15,9

Другое

189

10,8

243

11,5

280

11,7

ВСЕГО:

1755

100,0

2106

100,0

2386

100,0

 

Конкуренция среди радиостанция на челябинской рынке довольно высокая.

 

Основные игроки радиорынка:

  1. Супер ХИТ ( Европа Плюс, Ретро FM , Русское радио, Радио 7)
  2. Холдинг Континенталь ( Русское радио Челябинск, радио Шансон,  Юмор FM)
  3. Холдинг Грахова ( Наше радио, Авторадио, Олимп)
  4. Холдинг Юревича ( Динамит FM, Эхо Москвы)
  5. Холдинг Уралсвязьинформ (Народный хит, Абсолютное радио)

Станции одиночки

   Серебряный дождь, Студия 1, Интерволна, радио L, Маяк.

 

Таким образом, видно, что в последние годы наблюдается тенденция объединения радиостанций  в радиохолдинги.

В настоящее время холдинг Супер ХИТ является крупнейшим и по количеству радиостанций и по доли радиорынка.

 

Наиболее сильный уровень конкуренции отмечен на уровне других рекламных носителей, не связанных с радио!

Это продукты –заменители, играющие огромную роль в конкурентной борьбе.

Одна из основных наших целей: способствовать перераспределению рекламных бюджетов в пользу радио, в  основном в пользу радиостанций холдинга!

 

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ

 

Чтобы произвести анализ Целевой аудитории радиохолдинга, необходимо описать  ЦА каждой станции.

 

Европа плюс

  • качественная, современная, популярная во всем мире музыка (формат)
  • активная, прогрессивная аудитория, возраст 18-35

В основе своей это прогрессивная молодежь, специалисты и молодые руководители, молодые бизнесмены. (Gallup Media,2007г, презентация «Европа Плюс»).

 

Основные конкуренты «Европы плюс» на радиорынке-

  1. по охвату и силе бренда - «Русское радио» ( в составе холдинга)
  2. по аудитории - «L-радио», «Абсолютное радио» (местные продукты), «Динамит»

Основная задача: Не конкурировать с «Русским радио», которое входит в состав Супер ХИТ,  а работать с рекламодателем, предоставляя необходимую ЦА или охват. 

Сила бренда  «Европы плюс» гораздо мощнее местных станций (L-радио. Абсолютное), так же и «Динамита». Поэтому необходимо направить усилия маркетинга на поддержку позиций лидера. 

 

Ретро FM

  • золотые хиты 70-90 годов (формат)
  • взрослая, образованная аудитория, возраст 25-49 лет

Это мужчины и женщины, имеющие средний доход и выше среднего. (Gallup Media,2007г, презентация «Ретро»).

Основные конкуренты:

По формату:  «Авторадио» (крупный федеральный бренд), «Олимп», «Народный хит» (местные радиостанции).

Все станции, конкуренты по аудитории, имеют гораздо худшие позиции в рейтингах.

Поэтому главная задача «Ретро FM»-закрепить позиции «одного из лидеров» ( третье место в аудитории 16+ ).

 

Русское радио

  • лучшая русскоязычная музыка (формат)
  • Русское радио – это радио для всех. Ядро аудитории – мужчины и женщины 25-39 лет.

«Русское радио» -самая популярная радиостанции (Gallup Media,2007г).

 Основная цель на ближайший период- обеспечить переход аудитории со старой частоты на новую 104,1 FM.

 

Радио 7

  • Преимущественно зарубежная музыка, хиты 70-90 гг и последних лет(формат)
  • взрослая, интеллигентная аудитория, ценители лучшего в жизни, возраст 30+.

В основе своей  ЦА «Радио7» - это специалисты, руководители  среднего и высшего звена, владельцы бизнеса.

ЦА «Радио7» - это та аудитория, до которой труднее всего донести информацию, в том числе и рекламный посыл (вне радио) . Но, при этом, ЦА Радио7 лояльна и доверяет любимой станции. Поэтому основная цель «радио 7» - работа с этой необычной аудиторией, и посредством радиопрограмм доносить до ЦА необходимую информацию, в том числе и  рекламного характера.

 

Так как «радио 7» начало вещание совсем недавно и работает на столь необычную аудитории, назвать прямых конкурентов среди радиостанций сложно.

Поэтому основная цель- укреплять позиции в заданной аудитории и  уделять особое внимание продвижению этого радиопродукта.


Анализ внутренней среды компании

 

История компании

 

«Европа Плюс» начала вещать  в Челябинске 1 июня 1993года.   В 2002 году появилось еще одно радио, совершенно другого формата  и нацеленное на другую, взрослую аудиторию- «Ретро FM».

2005 г- станции вошли в состав медиахолдинг «Тринити» , образовав группу СМИ: радио «Европа плюс», «Ретро FM», телеканал ТНТ, журнал «АКТИВИСТ» и автомобильный справочный «Автонавигатор»,

2006 г., январь- «Европа плюс» и «Ретро FM» вошли в состав холдинга Супер ХИТ, ТРИНИТИ прекратила свое существование.

2007г., январь- март- в состав радиохолдинга Супер ХИТ вошли еще две радиостанции «Русское радио» и «Радио7».

Все четыре радиостанции являются ретрансляционными, т.е. вещают радиопрограммы, произведенные в Москве. В программирование используются местные включения , в том числе программы и рекламные блоки.

В настоящее время  «Супер ХИТ» является крупнейшим в Челябинске  радиохолдингом,  как по количеству станций, так и по занимаемым позициям в рейтингах.  «Европа плюс», «Русское радио», «Ретро FM» -лидеры рейтингов (Gallup Media, Медиа-Обзор , 2007 г.). «Радио 7» -перспективно развивающаяся станция, нацеленная на особую, не охваченную ни   одним радио, аудиторию. 

Для компании являются приоритетными задачи развития  программной (местные программы, розыгрыши, игры, проекты) и информационной служб (челябинские новости), а  также отделов  продаж и  брендинга. Последний занимается продвижением четырех брендов, входящих в состав холдинга. 

 

 

Кроме того, Супер ХИТ рассматривает возможность расширения радиохолдинга путем  присоединения других радиостанций.

 

Структура предприятия

 

Радиохолдинг Супер ХИТ  Челябинск имеет линейно-функциональная структуру.

(приложение№1)

 

Корпоративная культура

В компании существует корпоративная культура, сложившаяся годами. Так как компания за последнее время значительно расширилась, как по количеству радиостанций, так и по числу сотрудников, добавляется что-то новое, но в основе совей культурные ценности остаются.

Существуют корпоративные традиции, в которые вовлекаются новые сотрудники.

Команда холдинга проводит не только  мероприятия, посвященные совместному отдыху и развлечениям, но и специальные тренинги. В следующем году мы планируем ряд мероприятий, направленных на обучение сотрудников отдела продаж , программной  и маркетинговой служб, а также тренинги по командообразованию.

 

SWOT-анализ

 

Сильные стороны

 

  1. Супер ХИТ - крупнейший радиохолдинг в Челябинске.

    Радиостанции , объединенные в группы имеют ряд преимуществ перед станциями – одиночками.

  • масштабность - огромный охват
  • универсальность – выбор аудитории
  • экономичность – система дополнительных скидок

Кроме того, холдингу гораздо легче выжить в условиях нарастающей конкуренции, как со стороны радио, так и со стороны других СМИ  и носителей рекламы.

  1. Сильные бренды радиостанций холдинга ( «Европа Плюс», «Русское радио», «Ретро FM»).
  2. Радиостанции нацелены на четкие «свои» Целевые аудитории (дифференцирование).
  3. Высокая лояльность потребителей к сильным брендам, которым можно доверять.    
  4. Команда единомышленников.
  5. Сильный отдел продаж, постоянно совершенствующийся.
  6. Отдел продаж работает по официальным «прозрачным» прайсам.
  7. У холдинга сильная собственная программная служба ( возможность делать качественные программы, игры и розыгрыши, качественная подача в эфире).
  8. Собственная служба новостей, которую уже в этом году мы планируем развивать и совершенствовать.
  9. Отдел маркетинга, работающий по четко заданным правилам (поддержка лидирующих позиций брендов, продвижение новых). 
  10. Использование новых технологий как технической, так и другими службами.
  11. Сильный бренд работодателя. (низкая текучесть кадров, полностью официальная и стабильная заработная плата, удобные рабочие места и т.д.)
  12. Относительно стабильная ситуация на рынке Радио рекламы.
  13. Грамотный финансовый анализ, бухгалтерский учет (полностью «белая» компания)

     14 . Безопасность бизнеса (лицензии)

 

Слабые стороны

 

1. Охват только челябинской аудитории, вещание в пределах 100 км. от города.  Невозможность выйти на потребителей области.

  1. Недостаточно качественный радиосигнал самой популярной станции в Челябинске -«Русского радио». (Необходим переход с УСИ на ОРТПЦ). Для этого нужно время 3-6 месяцев.
  2. Отсутствие собственного офиса.
  3. Невысокий уровень профессионализма сотрудников 3-го звена.
  4. Необходимость постоянного набора менеджеров по продажам и их совершенствования ( в связи с расширением холдинга).

 

 

Возможности

 

  1. Введение цифровых радиотехнологий.
  2. Новый закон о рекламе- больше возможностей для радиорекламы ( захватить часть аудитории ТВ).
  3. Создание высокоэффективной команды профессионалов.
  4. Завоевание и удержание максимальной доли радиорынка как следствие развития и расширения холдинга.

 

Угрозы

 

  1. Появление сильного конкурента, создание и укрепление ныне существующих радиохолдингов.
  2. Усиление позиций товаров-заменителей (ТВ, пресса, наружная реклама и т.д.)
  3. Резкое изменение политической или экономической ситуаций в стране, области, городе.
  4. Утечка профессиональных кадров.
  5. Утечка конфиденциальной информации.
  6. Демпинг станций-конкурентов.
  7. Демпинг товаров-заменителей.

 

Матрица SWOT-анализа

 

 

Возможности (О)

1.Введение цифровых радиотехнологий.

2. Новый закон о рекламе- больше возможностей для радиорекламы ( захватить часть аудитории ТВ).

3.Создание высокоэффективной команды профессионалов.

4.Завоевание и удержание максимальной доли радиорынка как следствие развития  и расширения холдинга.

 

Угрозы (Т)

1.Появление сильного конкурента, создание и укрепление ныне существующих  радиохолдингов.

2.Усиление позиций товаров-заменителей (ТВ, пресса, наружная реклама и т.д.)

3.Резкое изменение политической или экономической ситуаций

4.Утечка проф. кадров.

5.Утечка конф. информации.

6.Демпинг станций-конкурентов.

7.Демпинг товаров-заменителей.

 

 

Сильные стороны(S)

    1. Станции объединены в холдинг

2. Сильные бренды радиостанций холдинга

1.     Радиостанции нацелены на «свои»  Целевые аудитории (дифференцирование).

2.     Высокая лояльность потребителей   

3.     Команда единомышленников.

4.     Сильный отдел продаж.

5.      работае по  «прозрачным» прайсам.

7. сильная  программная служба

 

 

8.Собственная служба новостей.

9.Сильный маркетинг

10. Использование новых технологий.

11.Сильный бренд  работодателя.

12.Относительно стабильная  ситуация на рынке Радио рекламы.

13.Грамотный финансовый анализ, бухгалтерский учет (полностью «белая» компания)

     14 . Безопасность бизнеса (лицензии)

 

 

 

SO-стратегия

 

1.совершенствование технич. службы и использования современных технологий.

2.разработка мероприятий по привлечению рекламодателей, работающих с товарами –заменителями.

3. разработка системы обучения, удержания и привлечения проф кадров

 4.направить усилия на проработку возможностей приобретения новых станций, расширение и укрепление отдела продаж.

WO-стратегия

 

1.укрепление  позиций холдинга, как количественно,так и качественно.

2.разработака мероприятий по усилению отдела продаж (обучение, совершенствование)

3.разработка грамотной системы мотивации сотрудников.

4.защита конф. Информации

5. разработка системы сезонных скидок и бонусов для постоянных и потенциальных  клиентов.

Слабые стороны (W)

1. Охват только челябинской аудитории.

2. Недостаточно качественный радиосигнал -«Русского радио».

.

3.  Отсутствие собственного офиса.

4.  Невысокий уровень профессионализма сотрудников 3-го звена.

5. Необходимость постоянного набора менеджеров по продажам.

 

 

 

 

 

ST-стратегия

1.разработка стратегии выхода на область

2.перенос «русского радио» с УСИ на ОРТПЦ с целью улучшения качества сигнала.

3. разработка мероприятий по захвату рынка ТВ, используя возможности крупного радиохолдинга.

4. наладить систему передачи знаний от профессионалов к новичкам и сотрудникам 3-го звена.

 

 

 

WT- стратегия

1.укрепление позиций холдинга за счет аудитории области

2.усиление позиций радио в целом- объединении усилий с другими радиостанциями.

3.  разработка системы обучения

4. совершенствования системы отбора и обучения менеджеров, уменьшение текучести кадров до 2%.

 

 

Маркетинговая стратегия

 

Маркетинговая стратегия радиохолдинга Супер ХИТ заключается в том, чтобы завоевать максимально возможную долю радиорынка  в ближайшие два года 2007-08гг. Кроме того, необходимо получить  и максимальнго возможную долю медийно-рекламного «пирога» в  Челябинске.

 

Нам необходимо повлиять на распределение рекламного бюджета  компаний –рекламодателей  и завоевать лояльность клиентов.

 

Для этого у холдинга есть много возможностей:

  1. четкая ЦА у каждой станции
  2. максимальный охват аудитории ( станции- лидеры)
  3. экономичность (дополнительный пакет скидок при размещении одновременно на нескольких станциях холдинга)

 

Цель маркетинговой политики Супер ХИТ на 2 года: достигнуть не менее 50% доли холдинга на радиорынке города.

 

Задачи:

-        повышение лояльности потребителей  к брендам (через радиоэфир и продвижение)

-        повышение лояльности клиентов  к радиохолдингу  (прозрачный прайс, гибкая  логично объяснимая система скидок, сильные бренды- высокие рейтинги).     

-        предложение рекламодателям новых проектов (поддержка как  радиоэфира, так и вне его, пример- проект «Ретро FM»- «Подари детям праздник!»

-        необходимо максимально донести до рекламодателя все преимущества радио и сформировать потребность в радиорекламе.

-        укрепление  эмоциональной привязанности   аудитории и рекламодателей к каждой из радиостанций холдинга.   

 

Главное для нас – это качественный радиосигнал.

                               Далее- качественная программа,  сформированная под определенную целевую аудиторию. Если есть эти три составляющие, то есть то, что мы можем продавать рекламодателю- цельный бренд,  в силу которого необходимо постоянно вкладывать средства.

 

 

Резюме

  1. Мы можем получать прибыль только за счет рекламы и продажи собственных  программ.
  2. Необходимо убедить клиента в перераспределении рекламного бюджета в пользу радио, как рекламного носителя.
  3. Необходимо четко знать, что мы продаем Целевую аудиторию.

В состав холдинга входят четыре радиостанции, нацеленные на различные ЦА и совместно дающие огромный охват аудитории.  Присоединение новых продуманных продуктов-станций  дает возможность большого охвата аудитории и в перспективе увеличение доли холдинга  в «пироге» радиорынка.   

 

 

 

Цели PR-акций и рекламных кампаний подчинены главной цели маркетинга: занять в  2008 году  50% радиорынка Челябинска.

 

У каждой радиостанции свои задачи.

«Европа плюс» - удержание позиций лидера. Работа только с компаниями-лидерами. Поддержка форматных концертов известных российских и зарубежных исполнителей. Проведение собственных проектов, усиливающих позиции лидера («Евродоайв»). Продукт находится в квадрате «дойная корова»

 

«Русское радио»-аналогичный продукт с «Европой плюс» по силе бренда. Пожалуй,  самый сильный бренд среди радиостанций. Поэтому необходима постоянная поддержка позиции лидера. Это проведение крупнейших, подходящих по формату радиостанции, мероприятий ( концертов, акций, розыгрышей в эфире). Продукт находится в квадрате «дойная корова».

 

«Ретро FM»- завоевание  и удержание позиций лидера.

Необходимы специальные особые проекты такие, как «Подари детям праздник!»( для детей из детских домов и школ-интернатов), фирменная «Ретро» вечеринка и другие. Проекты должны подчеркивать статус ЦА(взрослые, образованные, интеллигентные люди) и нести социальную составляющую.

Продукт находится в квадрате «Звезды».

 

«Радио7»-новый продукт, с уникальным форматом, нацеленный на аудиторию-ценителей лучшего в жизни.

Формат подчеркивает слоган радиостанции «Радио7. Идеальный фон вашей жизни».

Необходимо создавать собственные необычные проекты, подчеркивающие уникальность формата и статус аудитории-ценителей лучшего в жизни.

Продукт находится в квадрате «Дикие кошки». Необходим перевод в квадрат «Звезды».

 

Таким образом, главная цель PR-акций-

Удержание  и укрепление позиций лидера ( «Европа плюс», «Русское радио», «Ретро FM»)

Увеличение известности и выведение на позиции лидера («Радио 7»)

 

Задача маркетинга: повысить  лояльность и эмоциональную привязанность аудитории и рекламодателей в радиостанциям холдинга.

 

Стратегия продвижения радиостанций, входящих в состав холдинга Супер ХИТ:

Создание  проектов, вызывающих общественный резонанс. Для усиления эффекта использовать сотрудничество с другими СМИ и рекламными носителями. (пример: «Подари детям праздник!», «Ретро-вечеринка», «Евродрайв» в приложениях).

 

Для рекламодателей   проведение спец. мероприятий: презентация радиохолдинга, организация спец. вечеринок, в том числе и «Ретро», поздравление с праздниками (сувенирная продукция) и т.д. 

 

Бюджет на рекламы и акции

  1. Специально созданный отдел маркетинга занимается не только разработкой проектов и акций, направленных на продвижение радиостанций, но и работает над минимизацией затрат на рекламу и PR.
  2. Бюджет на собственное продвижение радиостанций, акции и проекты на будущий  год формируется в ноябре месяце и утверждается директором  компании.

 

«Потребительская» стратегия

 

Расчет привлекательности сегментов по потребителям

 

 

сегмент 1

Крупный бизнес

 

 

сегмент 2

Средний бизнес

 

сегмент 3

мелкий бизнес

 

сегмент 4

муниципальные учреждения

1. емкость (колич. параметры)

10

9

7

3

2. доступность

7

10

9

7

3. устойчивость

10

9

5

6

4 прибыльность

10

7

5

5

5 совместимость с конкурентами

10

8

6

8

6 эффективность работы (наличие компетенций

10

9

10

9

Итого:

40\17

33\19

23\19

22\16

 

Вывод: наиболее привлекательные сегменты 1 и 2!

Усилия необходимо направлять именно на эти сегменты.

3 сегмент перспективен в будущем и занимает примерно 20% продаж.

4 сегмент интересен  только в некоторых вариантах ( помощь в организации  акции «Подари детям праздник!».

 

Слабые моменты:

1 сегмент (крупный бизнес)- слабая доступность к руководителям, принимающим решения. Необходимы специально обученные люди или «связи». (заключение долгострочные крупнобюджетных договоров)

2 сегмент (средний бизнес)-  менее устойчивый бизнес.  Необходимо заключение долгосрочных договоров.

3 сегмент (мелкий бизнес) -необходимо заключение долгосрочных договоров с дополнительными условиями.

 

Описание потребительских сегментов.

 

Крупный бизнес

Компании с постоянным рекламным бюджетом более 500 000 руб. в месяц) , которым необходима радийная целевая аудитория.

Средний бизнес

Компании с рекламным бюджетом от 150 000-500 000 руб в месяц), радийная ЦА.

Мелко-средний бизнес

(бюджет непостоянный, сезонный до 150 000 руб в месяц), радийная ЦА.

Рекламные блоки

Ролики в рекламных блоках

Специальные  предложения

Специальные программы

Спонсорство программ( прогноз погоды, новости и т.д.)

Спонсорство малобюджетных программ.

Акции, игры, специально  разработанные для клиента

Специальные предложения

Сезонные акции

 

Целевые приоритеты:

 

1Сегмент: крупный бизнес

 

  1. Совместное грамотное планирование распределения рекламных бюджетов клиентов на полгода-год вперед.
  2. Необходима разработка проектов и акций, как для эфира, так и вне эфира, направленных на продвижение продукта клиента.
  3. Разработка системы бонусов и скидок.
  4. Создание накопительных «карт» для клиентов.
  5. Подарки к праздникам и юбилеям.
  6. Приглашение на презентации, вечеринки, организованные Супер ХИТ.
  7. Личный контакт с топ-менеджерами компании.

 

2 сегмент, приносящий 40-50% от дохода компании,  наиболее важен.

 

  1. Выход на руководителей, принимающих решения.
  2. использование личных контактов.
  3. разработки системы бонусов и скидок.
  4. разработка специальных акций и предложений.
  5. поздравление с праздниками и юбилеями.
  6. приглашение на вечеринки и презентации.

 

3 сегмент, приносящий 20% выручки.

 

  1. заключение долгосрочных договоров, позволяющих предоставлять дополнительные скидки или бонусы.
  2. привлечение к участию в сезонных акциях, в которых используются сезонные скидки.
  3. разработка малобюджетных предложений. ( например, с использованием не «прайм-таймового» времени).


Продуктовая стратегия

Как уже сообщалось, в составе холдинга Супер ХИТ 4 радиостанции, каждая из которых имеет свой музыкальный формат и  нацелена на определенную  целевую аудиторию.  Кроме музыки потребители имеют возможность слушать актуальные новости и разнообразные по тематике и формату программы , как развлекательного, так и познавательного характера.

 

Для рекламодателя предоставляется возможность разместить рекламу, либо информацию в  рекламных блоках, спонсорских программах (прогноз погоды, новости, разнообразные тематические программы ), в специально разработанных играх и розыгрышах.

 

Оценка стратегических элементов бизнеса компании (радиостанций «Европа Плюс», «Ретро FM», «Русское радио», «Радио7») с точки зрения темпов роста и относительной  их доли  на радиорынке (матрица BCG ).

 

Программный продукт «Европа плюс» находится в  в квадрате «Дойные коровы». Это лидер радиоэфира на протяжении более чем 10 лет, но в настоящее время обладает низкими темпами роста , в то же время большой долей рынка. Приносит большой доход, требует поддержки позиций лидера.

(презентация «Европа плюс»).

 

Аналогичный продукт «Русское радио». находится в квадрате «Дойные коровы». Отличается низкими темпами роста и большой долей рынка.

 

Радиостанция «Ретро FM»  обладает высокими темпами роста и высокой долей рынка. Находится в квадрате «Звезды».  Это развивающееся направление деятельности компании.

 

«Радио7»- новый продукт, поэтому обладает низкой долей рынка и пока низкими темпами роста. Находится в квадрате «Дикие кошки».

 

Резюме:

В составе холдинга – две «Дойные коровы»- «Русское радио» и «Европа плюс», доходы от которые являются основными в компании и направляются  в том числе на поддержку других элементов бизнеса, требующих инвестирования  («Радио7»).

Кроме того, имеется одна «Звезда»- «Ретро ФМ»-  стремительно развивающаяся радиостанция с большой долей рынка (презентация «Ретро ФМ»).

«Радио7»-новый продукт, находящийся в квадрате «дикие кошки», поэтому требующий инвестиций и особого внимания. Необходим перевод станции в квадрат «Звезды».

Радиохолдингу необходимо  заниматься новыми   продуктами, которые в перспективе займут квадрат «Звезды» (  вложение в «радио 7», новые станции в составе холдинга).

 

Анализ продуктов (радиостанций) холдинга на основе метода- матрицы Бостонской  Консалтинговой Группы (BCG).

 

В качестве параметров использованы  доля рынка, занимаемая радиостанцией (данные Медиа-обзора) и темпы роста  объема продаж.

 

 

радиостанция

Доля радиорынка, в %

Объем продаж 1 кв. в тыс  руб

Объем продаж 2 кв. в  тыс руб

Темпы роста

Европа плюс

12

4 500

5 100

1.13

Ретро ФМ

18

2 100

3 900

1.85

Русское радио

20

4 700

5 400

1.14

Радио7

3

400

800

2

 


 

Быстрый рост

 

 

 

 

«Звезды»

                                   

    «Дикие кошки»

Медленный рост

«Дойные коровы»

«Собаки»

 

Высокая доля

Низкая доля

 

Продуктовые сегменты

 

Так как все четыре станции являются ретрансляционными, т. е. транслируют московский программный продукт и имеют местные включения ,  то продукты станций  по структуре схожи  между собой.  Это  рекламные блоки, новости, прогноз погоды, разнообразные программы, игры, розыгрыши.

 

Группа продукта

Прайсовая «вилка»

Срок размещения

Рекламный блок-размещение ролика любого хрометража

От 5 000 руб до (любая сумма) руб в зависимости от длины ролика, сроков и станции

Любой

 Спонсорство

Новостей

 10 000- 50 000 руб в зависимости от станции и сроков

Неделя,полмесяца, месяц.

Прогноз погоды

15 000-70 000 руб в зависимости от сроков и станции

Неделя, полмесяца, месяц

Тематические программы

От 10 000 до 100 000 в зависимости от станции и хрометража

До 1 месяца

Интерактив: игры, розыгрыши

От 20 000 до 100 000

В зависимости от потребности клиента.


Продукты компании с точки зрения 3-х уровней

  • уровень ( core product – товар по замыслу)
  • уровень ( actual product- товар в реальном исполнении)
  • уровень (augment product – товар с подкреплением : дополнительные услуги)

Размещение аудиоролика в рекламном блоке

 

Специфика продажи: прямая продажа согласно прайс-листу. Скидки и бонусы расписаны в прайсе. Дополнительные условия уместны при  относительно больших объемах ( в зависимости от радиостанции).

 

core product (что получит клиент):  информирование ЦА станции (особо актуально при совпадении ЦА радио и клиента), либо масштабной аудитории при  размещении на нескольких станциях.

 

actual product (что реально из себя представляет продукт):

ролик может звучат в любом рекламном блоке ( два раза в час  в течении суток) – неограниченный объем, реальный выход на ЦА в любое время.

В любое время можно заменить информацию, скорректировать  или  изменить  аудиоролик –оперативность.

 

augment product (дополнительные выгоды):

-имидж( вы можете позволить себе разместиться на рейтинговых станциях)

- при больших объемах дополнительные скидки и бонусы.

- при грамотном медиапланировании  ролик услышит практически вся ЦА станции, аудитория, необходимая рекламодателю.

 

 

Спонсорство новостей

 

Специфика продажи: прямая продажа согласно прайс-листу. Скидки  заложены в прайсе.

 

core product (что получит клиент):  Информирование ЦА. Позиционирование в рамках новостей – в начале (сообщение о спонсоре) и в конце новостей ( ролик спонсора).

 

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- актуальные новости в течении дня на всех станциях холдинга

- 60% мировые новости, 40% - местного значения.


- новости экономического характера, а так же на темы  медицины, науки, спорта, моды, кино   и музыки.


augment product (дополнительные выгоды):

 

-Повышенный интерес слушателей к этому продукту, следовательно, ролик услышат большое количество слушателей. 

- размещение в новостях престижно- вы можете себе это позволить.


Спонсорство прогноза погоды

 

Специфика продажи: прямая продажа согласно прайс-листу. Скидки  заложены в прайсе.

 

core product (что получит клиент): 

Активное информирование ЦА. Позиционирование в рамках прогноза погоды – в начале (сообщение о спонсоре) и в конце прогноза ( ролик спонсора).

 

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- прогноз погоды в течении дня.

- самый популярный продукт  у слушателей ( согласно  рейтингам)

- самый популярный продукт у рекламодателей.

- один из самых дорогих продуктов

 

augment product (дополнительные выгоды):

 

- самый рейтинговый продукт, услышит максимальное число слушателей радиостанции.

- размещение только в прогнозе, отдельно от других роликов.


Спонсорство тематических программ

 

Специфика продажи: программа разрабатывается с учетом желаний  клиента ( по прайс-листу).

 

core product (что получит клиент): 

- продвижение информации, темы, продукта, необходимых  на данный момент компании.

- имиджевая составляющая (повышение имиджа компании через грамотно поданную информацию)

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- разрабатывается программа на определенную тему( актуальная информация о мире автомобилей, спорта, моды и т.д.)

- в программе используются материалы клиента, грамотно вписывающиеся в контекст темы.

- информация о спонсоре звучит в начале программы, ролик0 в конце программы.

 

augment product (дополнительные выгоды)

- позиционирование в рамках программы отдельно от рекламных блоков.

- одно из самых дорогих размещений- компания может себе это позволить.


Интерактив: розыгрыши и игры

 

Специфика продажи: игры и розыгрыши разрабатывается под заказ    рекламодателя ( по прайс-листу).

 

core product (что получит клиент):

- передача информации непосредственно своим потенциальным или реальным клиентам через радио

- имиджевая составляющая ( компания может позволить себе игру, розыгрыши подарков и т.д.)

- выход  на необходимую аудиторию ( выбор в холдинге)

 

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- игра или розыгрыш проходят в прямом эфире при непосредственном участии   слушателей,  дозвонившихся на радиостанцию.

- в рамках программы звучит информация рекламодателя и ролик.

-накануне игры или розыгрыша в эфире звучат ролики,  анонсирующие программу. 

 

augment product (дополнительные выгоды):

- прямая связь со слушателем, возможность передать необходимую информацию  дозвонившимся  в эфир.

- установление обратной связи.

-розыгрыш подарков, сертификатов и т.д.

- слушатели передают положительные рекомендации о компании своим друзьям и знакомым.


Стратегия продаж

 

Стратегия продаж рекламы опирается на:

 

  1. составление бюджетов продаж ( планов и отчетов; годовых,

     квартальных, месячных)

  1. квалифицированный персонал (опытные и эффективные менеджеры), мотивированный на результат
  2. ответственных и эффективных руководителей отделов продаж
  3. контроль выполнения планов
  4. ведение индивидуальных и общей базы клиентов
  5. качественные презентационные материалы
  6. проведение коммерческий акций и проектов ( пример:«евродрайв»)
  7. работа двух отделов продаж, разделенных по ЦА : «Европа Плюс» и

    «Ретро  FM», «Русское радио» и «Радио7».

  1. активное донесение до рекламодателей преимуществ рекламы на радиостанциях холдинга Супер ХИТ  через рекламу, PR- акции, проекты,  презентационные материалы

Для укрепления и стимулированпия стабильных размещений рекламодателей необходимо ориентироваться на следующие  цели:

 

  1. формировать группы постоянных клиентов на каждой из 4-ех станций холдинга
  2. стимулировать рекламодателей на размещение на всех 4-ех радиостанциях холдинга, если необходима масштабная реклама и массовый охват аудитории.
  3. обеспечить качественное,  оперативное и креативное изготовление аудиороликов и программ (укрепление программной службы)
  4. развивать каналы непрямых продаж, т.е. стимулировать самостоятельное обращение клиентов на размещение рекламы ( усиление позиций лидеров через  продвижение)
  5. расширять рекламный ассортимент- предложения различный ценовых уровней
  6. совершенствование системы дополнительных скидок и бонусов
  7. совершенствовать систему заключения долгосрочных договоров
  8. повышение прайсовых цен  один раз в год  - начало  радийного сезона- сентябрь минимум на 10-15%, при активном росте радиостанции на 20-25 %, возможно  два раза в год ( ориентация на исследования и спрос)

Финансовая стратегия

 

Фактическая выручка ( в руб.) за предыдущие годы:

 

  • г. - 17 000 000
  • г. - 26 500 000

 

( в составе холдинга две радиостанции «Европа Плюс» и «Ретро ФМ»)

 

В  январе произошло укрепление позиций холдинга на радиорынке Челябинска. В состав вошли еще две станции : «Русское радио» и «радио7».

 

Планы по выручке  на 2007-2008 гг.

 

  • г. - 57 500 000 руб.
  • г. - 74 750 000

Рентабельность  (%): факт, план.

 

2005 г.-  38%

2006 г.-  48%

2007 г.- 41%  (в состав холдинга вошли две станции, на продвижение которых понадобилось дополнительное финансирование)

2008 г.-  48%

 

Стратегические финансовые цели компании на ближайшие два года ( 2007, 2008 гг)

 

Увеличить объем продаж с 26,5 млн. руб  (в 2006 г.) до 74, 75 млн. руб ( в 2008 г).

Достигнуть рентабельности продаж не ниже 48% ( в идеале 50% ).

Получить за 2007 г. чистой прибыли 23.5 млн. руб , за 2008 г.- 35,8 млн.руб.

 

Для достижения запланированных показателей необходимо проведение следующих мероприятий:

 

- Оптимизировать затраты компании и довести их до стабильного уровня не   

  выше 52%  от выручки.

- Составление годового бюджета выручки и затрат и обязательный контроль    

   его исполнения.   

- Оптимизировать налогообложение компании. Для этого необходимо    

   постоянное проведение и мониторинга законодательства и использования    

   наиболее выгодных схем работы.


- Оптимизация выплаты заработной платы, что актуально в условиях                

  расширяющегося холдинга.

- Компания и впредь будет придерживаться политики «белой» компании,   

  при которой  выплачиваются все налоги государству и все зарплаты «белые».   

-  В стратегических целях компании –приобретение собственного офиса.


Стратегия развития программной службы

 

Создание  сильной программной службы , которая сможет обслуживать не только радиостанции, входящие в состав холдинга в настоящее время, но и новые  станции, которое возможно присоединятся в  перспективе.

Т.е. формирование универсальной программной службы, работники которой будут взаимозаменяемы.

Служба новостей

Создание универсальной службы новостей, обслуживающей  все станции холдинга.  Подача  актуальных, полезных и достоверных новостей на каждую станцию, в зависимости  от целевой аудитории.

Служба ведущих

Формирование  универсальной службы, диджеи которой могут работать на различных станциях одновременно  с целью  оптимизации затрат  (это возможно, т.к. станции  ретрансляционные, а не местного программирования).


Стратегия управления персоналом

 

  1. Создание и использование эффективных программ обучения и развития  личности с целью достижения высокого уровня профессионализма сотрудников, что необходимо для достижения поставленных стратегических целей.
  2. Регулирование оплаты труда.
  3. Совершенствование системы мотивации.
  4. Четкое формирование всех должностных инструкций, трудовых договоров и т.д.
  5. Сохранение текучести на уровне 5% в год.
  6. развитие корпоративной культуры.

 

Цель:  совершенствование системы  корпоративной культуры и системы материального и нематериального  стимулирования, позволяющей удерживать уровень текучести кадров на уровне 5% в год.

 

Задачи:

  1. Донесение целей и ценностей компании  до каждого сотрудника.
  2. Проведение корпоративных мероприятий, направленных на сплочение коллектива и поддержание благоприятного климата.

     -    Проведение праздников: Новый год, День рождения компании и т.д.

-    Организация спортивных и командообразующих мероприятий.

  1. Разработка системы мотивации для особо ценных сотрудников компании.
  2. Поддержание социальной защищенности сотрудников ( мед. осмотры для программной службы)
  3. Организация рабочих мест согласно нормам охраны труда (особо актуально для программной службы- радиация от оборудования)
  4. Проведение исследований по мотивации и оценке удовлетворенности

персонала.

 

Цель: создание системы внутреннего и внешнего обучения  с целью повышения уровня квалификации и развития личностных качеств сотрудников.

   

Задачи:

  1. разработка системы наставничества -организация системы внутреннего обучения с целью передачи знаний от специалистов к новичкам.
  2. своевременная подготовка кадрового резерва
  3. прохождение руководителями не менее 1-го профессионального тренинга в год.
  4. создание системы по отслеживанию эффективности обучения и применению полученных знаний и навыков.

Цель: оптимизация численности персонала, долгосрочное планирование потребности в персонале, совершенствование процесса адаптации новичков.

 

Задачи:

  1. создание оптимальной организационной структуры компании.
  2. определение норм трудозатрат для каждой должности .
  3. введение положения «Правила адаптации сотрудников в компании».

Стратегические цели технического отдела

  1. Поддержка и обслуживание качественного сигнала.
  2. Постоянный мониторинг оборудования, поддержка его в рабочем состоянии, замена на более современные альтернативные варианты.
  3. Перенос точки вещания «Русского радио»  в    стратегически более  выгодное место ( с УСИ на ОРТПЦ), с целью увеличения высоты подвеса, улучшения качества сигнала и  увеличения радиуса вещания.
  4. Качественная поддержка работы серверов, программ анти-спам, анти-  

     вирус.

  1. Переход на лицензированное программное обеспечение.
  2. Стандартизировать используемую технику.
  3. Поддержка качественной IP-телефонии.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ:

 

Стратегия радиохолдинга Супер ХИТ на ближайшие два года – это стратегия концентрированного роста ( компания концентрирует свои усилия  на радио и усиливает свои позиции на радиорынке).

 

Конкурентная стратегия- стратегия ЛИДЕРА!

Удержание и укрепление  позиции лидера на радиорынке Челябинска.

 

Основные цели:

  1. Увеличение доли радиохолдинга Супер ХИТ в рекламном «пироге»  радиорынка до 50% в 2008 году.
  2. Увеличение объема продаж с 26,5 млн. руб. в 2006 г. до 74,75 млн. руб 2008 г.
  3. Закрепить позиции крупнейшего  радиохолдинга   Челябинска и стать  одним из самых влиятельных холдингов среди СМИ в городе.

 

Для достижения стратегических целей компании необходимо придерживаться разработанной концепции  корпоративной стратегии.

Разработанные материалы необходимо использовать  при составлении годовых бизнес-планов, их выполнения и контроля.

 

Годовой бизнес-план  на следующий год разрабатывается в ноябре месяце   и утверждается  в  декабре. Бизнес –план включает в себя план выручки, затрат и прибыли  как общий по компании, так и по каждому из подразделений. В июне производится корректировка бюджета.

 

Резюме: Разработанную стратегию необходимо донести до учредителей бизнеса. Далее , после согласования, директору компании необходимо  презентовать  проект руководителям подразделений.

Директору компании так же необходимо вдохновить коллектив на достижение поставленных целей!.


Список использованной литературы:

  1. Материалы лекций Mini-MBA.
  2. Котлер «Основы маркетинга».
|
Copyright © 2020 Профессиональный педагог. All Rights Reserved. Разработчик APITEC
Template Settings
Select color sample for all parameters
Red Green Blue Gray
Background Color
Text Color
Google Font
Body Font-size
Body Font-family
Scroll to top