Адаптация: с чего начать?
Нового сотрудника знакомят со всем офисом:
кто чем занимается в отделах организации;
кто чем может быть полезен «новичку».
Любому человеку приятно осознать,
что его уже рассматривают
как неотъемлемую часть коллектива,
личный контакт очень важен.
Для этого надо подготовить рабочее место
сотрудника: убрать со стола лишние вещи,
создать почтовый адрес, поставить лотки
для бумаг, набор с ручками и т. д.
Неделя 1 День 1
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
Знакомство с сотрудниками Выбери Радио |
30 мин |
|
|
КД/РОП |
Сотрудник представлен в ОП; а так же с остальными сотрудниками офиса
|
|
Обустройство рабочего места |
60 мин -180 мин |
Инструкция пользователя ЕРП, корпоративной почтой, владением ПК |
|
РОП |
Роп пишет заявку в Тех. Отдел о необходимости завести нового сотрудника в 1С,настроить ему почту, скайп |
|
презентация ГКВР |
60 мин |
презентация ВР, корпоративный сайт |
|
РОП |
сотрудник имеет четкое представления о деятельности компании, ценностях, миссии и т.д |
|
презентация продуктов филиала |
180 мин |
презентации радиостанций |
самостоятельное изучение описания радиостанций, знакомство с сайтами радиостанций, прослушивания радиостанций |
РОП |
сотрудник может назвать все радиостанции, сформулировать формат и главные отличия |
Неделя 1 День 2
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
прайсы, Медиа-планы |
120 мин |
медиа-план, прайсы |
|
СМП/РОП |
сотрудник сможет самостоятельно составить МП |
|
виды продаж- линейная реклама, спонсорство, сейлз-промо. Виды спонсорства на радиостнциях филиала |
120 мин |
книга продаж, прайсы, |
изучение книги продаж |
СМП/РОП |
сотрудник понимает отличие линейной рекламы от спонсорской. Знает виды спонсорства на Радиостанциях |
Неделя 1 ДЕНЬ 3
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
знакомство с СРМ- запонения карточки клиента, внесение событий,заведение клиента,знакомство с клиентской базой |
180 мин |
инструкция СРМ |
|
СМП/РОП |
сотрудник может самостоятельно завести клиента в СРМ, посмотреть КБ, заполнить события, |
|
регламенты ВР. Категоризация КБ (А.Б.С,), понятие «Ключевой клиент», холодный, Горячий, теплый и т.д |
60 мин |
регламент по работе с КБ, СРМ |
изучение книги продаж |
СМП/РОП |
понимание- ключевой клиент, холодный, горячий клиент, сколько клиентов в КБ. |
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
тренинг 7 шагов продаж 1 часть |
120 минут |
корпоративный тренинг 7 шагов ( блоки поиск клиента. Оценка потенциала) |
самостоятельное повторение тренинга. Мониторинг СМИ |
КД/РОП |
сотрудник понимает основной алгоритм поиска клиента. Определение потенциала клиента |
|
Структура компании-взаимодействие с отделом маркетинга. Понятие сейлз - промо |
60 мин |
презентация отдела маркетинга. Бриф на акцию. |
вспомнить яркую акцию, с участием любой радиостанции. |
РОП/БМ |
понимания отличая это вида продаж, ключевые плюсы, алгоритм согласования |
|
Структура компании, взаимодействие с отделами.1) Изготовление ролика. 2)Взаимодействие с траффик менеджером- подача заявки , МП |
60 мин |
Бриф на изготовление ролика. Заявка МП |
РОП/СМП |
МП может самостоятельно заполнить БРИФ на производство ролика. Завести заявку МП в СРМ |
|
|
Структура компании- взаимодействие с бухгалтерий. Документооборот |
60 мин |
Договора, приложения, ДОП соглашения, |
РОП/СМП |
МП может самостоятельно заполнить договор, приложение, выписать счет. |
Неделя 1 ДЕНЬ 4
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
тренинг 7 шагов продаж 1 часть |
120 минут |
корпоративный тренинг 7 шагов ( блоки поиск клиента. Оценка потенциала) |
самостоятельное повторение тренинга. Мониторинг СМИ |
КД/РОП |
сотрудник понимает основной алгоритм поиска клиента. Определение потенциала клиента |
|
Структура компании-взаимодействие с отделом маркетинга. Понятие сейлз - промо |
60 мин |
презентация отдела маркетинга. Бриф на акцию. |
вспомнить яркую акцию, с участием любой радиостанции. |
РОП/БМ |
понимания отличая это вида продаж, ключевые плюсы, алгоритм согласования |
|
Структура компании, взаимодействие с отделами.1) Изготовление ролика. 2)Взаимодействие с траффик менеджером- подача заявки , МП |
60 мин |
Бриф на изготовление ролика. Заявка МП |
РОП/СМП |
МП может самостоятельно заполнить БРИФ на производство ролика. Завести заявку МП в СРМ |
|
|
Структура компании- взаимодействие с бухгалтерий. Документооборот |
60 мин |
Договора, приложения, ДОП соглашения, |
РОП/СМП |
МП может самостоятельно заполнить договор, приложение, выписать счет. |
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
тренинг 7 шагов продаж 2 часть |
120 минут |
корпоративный тренинг 7 шагов ( блоки Определение потребностей, Презентация бизнес решений |
самостоятельное повторение тренинга. Мониторинг СМИ |
КД/РОП |
понимание алгоритм звонка-встречи, умение формулировать цели по СМАРТ, знать условия эффективной презентации |
|
обзор рынка конкурентов |
120 минут |
презентации СМИ, интернет, газеты, журналы |
мониторинг СМИ- за выходные подготовить мониторинг 5 радиостанций, 5 ТВ, наружка |
РОП/СМП |
сотрудник знает основных конкурентов, преимущества и слабые стороны, ценовые ниши, предпочтения СМИ различными отраслями |
|
Воронка продаж |
20 мин |
Из книги продаж «Воронка продаж» |
|
СМП/РОП |
Понимание основного принципа – чем больше звонков и встреч- тем выше результат |
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
тренинг 7 шагов 3 часть- работа с возражениями; закрытие сделки; сопровождение сделки, управление отношениями |
120 минут |
корпоративный тренинг 7 шагов (блоки 5.6.7) |
повторение всей презентации. Мониторинг СМИ |
КД/РОП |
понимание техники работы с возражениями, принципы закрытия сделки, тактические приемы построения отношений |
|
ролевые игры- звонок |
120 минут |
|
|
СМП/РОП |
сотрудник подготавливает самостоятельно сценарий звонка, цель- напроситься на встречу |
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
тренинг основные правила ЗОР |
60 мин |
корпоративный тренинг по ЗОР |
самостоятельное повторение тренинга. Мониторинг СМИ |
КД/РОП/Програмный Дир/Юрист |
основные знания ЗОР- какие виды рекламы строго запрещениы. Правила акций. Правила для дистанционных продаж, медицина, банки, застройщики, возрастные ограничения. |
|
ролевые игры встреча |
120 минут |
|
|
СМП/РОП |
сотрудник подготавливает сценарий встречи |
|
звонок клиенту |
|
повторяем сценарий звонка, подготовки ( из 7 шагов), |
мониторинг СМИ- |
контроль СМП/РОП |
сотрудник должен совершить звонок по ранее разработанному сценарию, цель- познакомиться, получить возможность встретиться. Отправить КП, перезвонить через некоторое время |
Неделя 2 ДЕНЬ 3
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
Основы медиа-планирования- основные медиапоказатели, понятие Рейтинг, знакомство с рейтингами радиостанций ВР |
120 минут |
тренинг ОМП |
повторение всей презентации. Мониторинг СМИ |
КД/РОП |
сотрудник должен знать основные термины, понимать рейтинг радиостанций. Как рейтинг влияет на позиционирование радиостанций. Оснвные преимущества радиостанций ВР. |
|
звонок клиентам |
|
повторяем сценарий звонка, подготовки ( из 7 шагов), |
подготавливаем новые сценарии. Учитывая предыдущий опыт, исправление ошибок |
контроль СМП/РОП |
наработка КБ |
Неделя 2 ДЕНЬ 4
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
Основы медиа-планирования- основные медиапоказатели, понятие Рейтинг, знакомство с рейтингами радиостанций ВР |
120 минут |
тренинг ОМП |
повторение всей презентации. Мониторинг СМИ |
КД/РОП |
сотрудник должен знать основные термины, понимать рейтинг радиостанций. Как рейтинг влияет на позиционирование радиостанций. Оснвные преимущества радиостанций ВР. |
|
звонок клиентам |
|
повторяем сценарий звонка, подготовки ( из 7 шагов), |
подготавливаем новые сценарии. Учитывая предыдущий опыт, исправление ошибок |
контроль СМП/РОП |
наработка КБ |
|
Мероприятие |
Тайминг |
Учебный материал |
Домашнее задание |
Наставник |
Результат |
|
Техника ХПВ |
120 мин |
тренинг ХПВ |
домашнее повторие. Мониторинг СМИ. Составить КП использовав основные преимущества топовой радиостанции ВР |
КД/РОП |
умение аргументировать, знать основные преимущества радиостанций ВР |
|
составление КП. использовать полученные знания- 7 шагов, ХПВ,рейтинг. |
30 мин |
тренинг. 7 шагов.ХПВ. Медиапланирование |
|
КД/РОП |
сотрудник должен уметь использовать полученные знания , должен внести в КП ключевые параметры (цену, полезность,уникальность, выгодность и т.д) |
|
завершающий тест |
|
|
|
КД/РОП |
|
Окончание КМБ – это начало кропотливой, последовательной, ежедневной работы.