Немного истории:

Европа Плюс –одна из первых коммерческих радиостанций не только России, но и Челябинска ( теперь это крупнейшая радиосеть)- с первых дней вещания  завоевала позиции лидера и  в настоящее время входит в тройку ТOP-радиостанций.

Совсем недавно отметила  14  лет с момента появления в челябинском  эфире.

Ретро FM- появилось в нашем городе пять лет назад . Сегодня формат  радиостанции  один из самых востребованных, и по последним  данным  Gallup Media,  Ретро ФМ также среди ведущих станций.
«Русское радио» вошло в состав холдинга  Супер ХИТ  в конце февраля 2007 года и с 1-го марта начало вещание в нашем городе на новой частоте 104,1FM . Это результат подписания договора между Русской Медиа группой  и  холдингом. РМГ.  Последний имеет эксклюзивное право на вещание   и использование в Челябинске  бренда  «Русское радио». И теперь, безусловно,  необходимо какое-то время, чтобы челябинцы поняли, что настоящее «Русское радио» вещает на частоте 104,1 FM .

Самая молодая станция холдинга -Радио7- это уникальный формат, индивидуальный и стильный, который уже успели по достоинству  оценить  многие  челябинцы. 

В состав холдинга  радио вошло в феврале-марте  2007 года.

Таким образом,  недавно в состав холдинга вошли две радиостанции. Продвижение этих двух станций, на данный момент, является одной из самых  актуальных задач   компании.

Кроме того, к началу 2008 года радиохолдинг Супер ХИТ намерен достичь 45-50% доли своих радиостанций относительно всех станций Челябинска.

Задача дипломной работы -  ответить на вопрос: как компания намерена развивать  и утверждать свой бизнес  на челябинском рынке СМИ в 2007-2008 гг.

Наша миссия

Мы делаем любимую музыку, актуальные новости и другой аудио-контент доступными людскому слуху везде,  где люди готовы их воспринять.

Наше   видение

 Мы будем крупнейшим радиохолдингом  в  Челябинске, успешной   компанией,   авторитетным  и влиятельным лидером  среди СМИ  Челябинска, используя передовые  и наиболее эффективные технологии управления, организации маркетинга и аудио-вещения.

Наши Ценности:

Двойная ответственность

Взаимная – мы ответственны друг перед другом за успех нашего бизнеса. Мы ответственны перед инвесторами за успешность их вложений. Социальная – мы ответственны перед обществом за  влияние нашего вещания на умы и сердца слушателей.

  Нацеленность на результат

Усилия всегда заслуживают признания, но истинная ценность в результатах.

  Люди

В нашем деле основная ценность создается усилиями людей.  Успешные, талантливые и трудолюбивые люди – наш основной актив. Внимание слушателей – основной источник возникновения ценности нашего бизнеса.

     Клиенты

Главная  задача, сделать взаимоотношения с клиентами более комфортными и продуктивными. Для наших клиентов  мы предоставляем возможность  выхода  на   различную Целевую Аудиторию, возможность масштабного  охвата аудитории. 

   Вне политики

Наша задача развлечение и информирование.

Преимущества сотрудничества

Централизованные продажи – экономия времени и сил наших партнеров.

Прозрачная ценовая политика – стоимость размещения рекламы на наших станциях постоянно мониторится на адекватность занимаемым позициям на рынке; наши торговые условия доступны для  участников рынка и соблюдаются для всех наших клиентов.

Гарантия размещения – несколько уровней контроля позволяют нам гарантировать партнерам выход рекламы в эфире.

Наша основная стратегическая цель

 Создание крупнейшего радиохолдинга в Челябинске к началу 2008 года.

1. по количеству станций

2. по доли рынка ( увеличение доли холдинга в «пироге»  радиорынка   к началу 2008 года до 45-50% ).

3.  по объему продаж ( увеличить  объем продаж с 42 млн. руб. в 2007    

     году до 54.5 млн.руб в   2008 году).

Почему холдинг, а не станции-одиночки.

Консолидация, как способ объединения в том числе и СМИ,  получила широкое распространение в мире.  Радиохолдинги, при все более обостряющейся  конкуренции,   находятся ,безусловно, в более выгодных и перспективных экономических условиях, чем станции одиночки.

Кроме того,  радиогруппы  представляют собой вариант более эффективного партнерства для рекламодателей и рекламных агентств, при грамотном подходе в союзе с холдингом обеспечить коммерческий успех радиопроекту   гораздо реальнее.

Сегодня  холдинг Супер ХИТ- крупнейший в Ч-ке , в составе которого лидеры радиоэфира, либо  новые станции у которых большие возможности стать ведущими. ( Последнее касается  радио7)

Пакет радиостанций включает форматы, нацеленные на  разные целевые  аудитории, с различными потребностями. Использование всех станций  холдинга обеспечивает максимальный охват аудитории.

Только доля Европы плюс  и Ретро FM согласно последним исследованиям составляет 27,4 % (это данные Медиа-обзора за март 2007 г.)

Конкурентная стратегия- стратегия ЛИДЕРА! Стать крупнейшим радиохолдингом и удержать позиции лидера на рынке СМИ Челябинска.

  ( оценка по объемам продаж, по доли радиорынка, по количеству успешных станций).

Стратегические цели Лидера:

1. Создание сильнейшего радиохолдинга к началу 2008 г. ( по количеству станций, по доли рынка, по объему продаж)
2. Создание проектов, поддерживающих силу брендов.
3. Юридическая защита (лицензирование, регистрация торговых марок).
4. Поиск союзников среди конкурентов –СМИ и сотрудничество с ними.
5. Расширение холдинга за счет приобретения конкурентов-радиостанций или других СМИ.

АНАЛИЗ РЫНКА

Радиорынок развивается и растет. Каждый год список радиостанций пополняется все новыми и новыми названиями. Это как местные продукты, так и ретрансляционные станции. По прогнозам специалистов на ближайшие 3 -5 лет рост поклонников радио составит в среднем  2-5 % в год. Ежегодная доля радио рынка среди СМИ увеличивается на  20-25 %. (данные «Деловой квартал»)

Конкуренция среди радиостанция на челябинской рынке довольно высокая.

Основные игроки радиорынка:

1. Супер ХИТ ( Европа Плюс, Ретро FM , Русское радио, Радио 7)
2. Холдинг Континенталь ( Русское радио Челябинск, радио Шансон,  Юмор FM)
3. Холдинг Грахова ( Наше радио, Авторадио, Олимп)
4. Холдинг Юревича ( Динамит FM, Эхо Москвы)
5. Холдинг Уралсвязьинформ (Народный хит, Абсолютное радио)

Станции одиночки

   Серебряный дождь, Студия 1, Интерволна, радио L, Маяк.

Таким образом, видно, что в последние годы наблюдается тенденция объединения радиостанций  в радиохолдинги.

В настоящее время холдинг Супер ХИТ является крупнейшим и по количеству радиостанций и по доли радиорынка.

Наиболее сильный уровень конкуренции отмечен на уровне других рекламных носителей, не связанных с радио!

Это продукты –заменители, играющие огромную роль в конкурентной борьбе.

Одна из основных наших целей: способствовать перераспределению рекламных бюджетов в пользу радио, в  основном в пользу радиостанций холдинга!

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ

Чтобы произвести анализ Целевой аудитории радиохолдинга, необходимо описать  ЦА каждой станции.

Европа плюс

• качественная, современная, популярная во всем мире музыка (формат)
• активная, прогрессивная аудитория, возраст 18-35

В основе своей это прогрессивная молодежь, специалисты и молодые руководители, молодые бизнесмены. (Gallup Media,2007г, презентация «Европа Плюс»).

Основные конкуренты «Европы плюс» на радиорынке-

1. по охвату и силе бренда - «Русское радио» ( в составе холдинга)
2. по аудитории - «L-радио», «Абсолютное радио» (местные продукты), «Динамит»

Основная задача: Не конкурировать с «Русским радио», которое входит в состав Супер ХИТ,  а работать с рекламодателем, предоставляя необходимую ЦА или охват. 

Сила бренда  «Европы плюс» гораздо мощнее местных станций (L-радио. Абсолютное), так же и «Динамита». Поэтому необходимо направить усилия маркетинга на поддержку позиций лидера. 

Ретро FM

• золотые хиты 70-90 годов (формат)
• взрослая, образованная аудитория, возраст 25-49 лет

Это мужчины и женщины, имеющие средний доход и выше среднего. (Gallup Media,2007г, презентация «Ретро»).

Основные конкуренты:

По формату:  «Авторадио» (крупный федеральный бренд), «Олимп», «Народный хит» (местные радиостанции).

Все станции, конкуренты по аудитории, имеют гораздо худшие позиции в рейтингах.

Поэтому главная задача «Ретро FM»-закрепить позиции «одного из лидеров» ( третье место в аудитории 16+ ).

Русское радио

• лучшая русскоязычная музыка (формат)
• Русское радио – это радио для всех. Ядро аудитории – мужчины и женщины 25-39 лет.

«Русское радио» -самая популярная радиостанции (Gallup Media,2007г).

 Основная цель на ближайший период- обеспечить переход аудитории со старой частоты на новую 104,1 FM.

Радио 7

• Преимущественно зарубежная музыка, хиты 70-90 гг и последних лет(формат)
• взрослая, интеллигентная аудитория, ценители лучшего в жизни, возраст 30+.

В основе своей  ЦА «Радио7» - это специалисты, руководители  среднего и высшего звена, владельцы бизнеса.

ЦА «Радио7» - это та аудитория, до которой труднее всего донести информацию, в том числе и рекламный посыл (вне радио) . Но, при этом, ЦА Радио7 лояльна и доверяет любимой станции. Поэтому основная цель «радио 7» - работа с этой необычной аудиторией, и посредством радиопрограмм доносить до ЦА необходимую информацию, в том числе и  рекламного характера.

Так как «радио 7» начало вещание совсем недавно и работает на столь необычную аудитории, назвать прямых конкурентов среди радиостанций сложно.

Поэтому основная цель- укреплять позиции в заданной аудитории и  уделять особое внимание продвижению этого радиопродукта.

Анализ внутренней среды компании

История компании

«Европа Плюс» начала вещать  в Челябинске 1 июня 1993года.   В 2002 году появилось еще одно радио, совершенно другого формата  и нацеленное на другую, взрослую аудиторию- «Ретро FM».

2005 г- станции вошли в состав медиахолдинг «Тринити» , образовав группу СМИ: радио «Европа плюс», «Ретро FM», телеканал ТНТ, журнал «АКТИВИСТ» и автомобильный справочный «Автонавигатор»,

2006 г., январь- «Европа плюс» и «Ретро FM» вошли в состав холдинга Супер ХИТ, ТРИНИТИ прекратила свое существование.

2007г., январь- март- в состав радиохолдинга Супер ХИТ вошли еще две радиостанции «Русское радио» и «Радио7».

Все четыре радиостанции являются ретрансляционными, т.е. вещают радиопрограммы, произведенные в Москве. В программирование используются местные включения , в том числе программы и рекламные блоки.

В настоящее время  «Супер ХИТ» является крупнейшим в Челябинске  радиохолдингом,  как по количеству станций, так и по занимаемым позициям в рейтингах.  «Европа плюс», «Русское радио», «Ретро FM» -лидеры рейтингов (Gallup Media, Медиа-Обзор , 2007 г.). «Радио 7» -перспективно развивающаяся станция, нацеленная на особую, не охваченную ни   одним радио, аудиторию. 

Для компании являются приоритетными задачи развития  программной (местные программы, розыгрыши, игры, проекты) и информационной служб (челябинские новости), а  также отделов  продаж и  брендинга. Последний занимается продвижением четырех брендов, входящих в состав холдинга. 

Кроме того, Супер ХИТ рассматривает возможность расширения радиохолдинга путем  присоединения других радиостанций.

Структура предприятия

Радиохолдинг Супер ХИТ  Челябинск имеет линейно-функциональная структуру.

(приложение№1)

Корпоративная культура

В компании существует корпоративная культура, сложившаяся годами. Так как компания за последнее время значительно расширилась, как по количеству радиостанций, так и по числу сотрудников, добавляется что-то новое, но в основе совей культурные ценности остаются.

Существуют корпоративные традиции, в которые вовлекаются новые сотрудники.

Команда холдинга проводит не только  мероприятия, посвященные совместному отдыху и развлечениям, но и специальные тренинги. В следующем году мы планируем ряд мероприятий, направленных на обучение сотрудников отдела продаж , программной  и маркетинговой служб, а также тренинги по командообразованию.

SWOT-анализ

Сильные стороны

1. Супер ХИТ - крупнейший радиохолдинг в Челябинске.

    Радиостанции , объединенные в группы имеют ряд преимуществ перед станциями – одиночками.

• масштабность - огромный охват
• универсальность – выбор аудитории
• экономичность – система дополнительных скидок

Кроме того, холдингу гораздо легче выжить в условиях нарастающей конкуренции, как со стороны радио, так и со стороны других СМИ  и носителей рекламы.

2. Сильные бренды радиостанций холдинга ( «Европа Плюс», «Русское радио», «Ретро FM»).
3. Радиостанции нацелены на четкие «свои» Целевые аудитории (дифференцирование).
4. Высокая лояльность потребителей к сильным брендам, которым можно доверять.    
5. Команда единомышленников.
6. Сильный отдел продаж, постоянно совершенствующийся.
7. Отдел продаж работает по официальным «прозрачным» прайсам.
8. У холдинга сильная собственная программная служба ( возможность делать качественные программы, игры и розыгрыши, качественная подача в эфире).
9. Собственная служба новостей, которую уже в этом году мы планируем развивать и совершенствовать.
10. Отдел маркетинга, работающий по четко заданным правилам (поддержка лидирующих позиций брендов, продвижение новых). 
11. Использование новых технологий как технической, так и другими службами.
12. Сильный бренд работодателя. (низкая текучесть кадров, полностью официальная и стабильная заработная плата, удобные рабочие места и т.д.)
13. Относительно стабильная ситуация на рынке Радио рекламы.
14. Грамотный финансовый анализ, бухгалтерский учет (полностью «белая» компания)

     14 . Безопасность бизнеса (лицензии)

Слабые стороны

1. Охват только челябинской аудитории, вещание в пределах 100 км. от города.  Невозможность выйти на потребителей области.

2. Недостаточно качественный радиосигнал самой популярной станции в Челябинске -«Русского радио». (Необходим переход с УСИ на ОРТПЦ). Для этого нужно время 3-6 месяцев.
3. Отсутствие собственного офиса.
4. Невысокий уровень профессионализма сотрудников 3-го звена.
5. Необходимость постоянного набора менеджеров по продажам и их совершенствования ( в связи с расширением холдинга).

Возможности

1. Введение цифровых радиотехнологий.
2. Новый закон о рекламе- больше возможностей для радиорекламы ( захватить часть аудитории ТВ).
3. Создание высокоэффективной команды профессионалов.
4. Завоевание и удержание максимальной доли радиорынка как следствие развития и расширения холдинга.

Угрозы

1. Появление сильного конкурента, создание и укрепление ныне существующих радиохолдингов.
2. Усиление позиций товаров-заменителей (ТВ, пресса, наружная реклама и т.д.)
3. Резкое изменение политической или экономической ситуаций в стране, области, городе.
4. Утечка профессиональных кадров.
5. Утечка конфиденциальной информации.
6. Демпинг станций-конкурентов.
7. Демпинг товаров-заменителей.

Маркетинговая стратегия радиохолдинга Супер ХИТ заключается в том, чтобы завоевать максимально возможную долю радиорынка  в ближайшие два года 2007-08гг. Кроме того, необходимо получить  и максимальнго возможную долю медийно-рекламного «пирога» в  Челябинске.

Нам необходимо повлиять на распределение рекламного бюджета  компаний –рекламодателей  и завоевать лояльность клиентов.

Для этого у холдинга есть много возможностей:

1. четкая ЦА у каждой станции
2. максимальный охват аудитории ( станции- лидеры)
3. экономичность (дополнительный пакет скидок при размещении одновременно на нескольких станциях холдинга)

Цель маркетинговой политики Супер ХИТ на 2 года: достигнуть не менее 50% доли холдинга на радиорынке города.

Задачи:

-        повышение лояльности потребителей  к брендам (через радиоэфир и продвижение)

-        повышение лояльности клиентов  к радиохолдингу  (прозрачный прайс, гибкая  логично объяснимая система скидок, сильные бренды- высокие рейтинги).     

-        предложение рекламодателям новых проектов (поддержка как  радиоэфира, так и вне его, пример- проект «Ретро FM»- «Подари детям праздник!»

-        необходимо максимально донести до рекламодателя все преимущества радио и сформировать потребность в радиорекламе.

-        укрепление  эмоциональной привязанности   аудитории и рекламодателей к каждой из радиостанций холдинга.   

Главное для нас – это качественный радиосигнал.

                               Далее- качественная программа,  сформированная под определенную целевую аудиторию. Если есть эти три составляющие, то есть то, что мы можем продавать рекламодателю- цельный бренд,  в силу которого необходимо постоянно вкладывать средства.

Резюме

1. Мы можем получать прибыль только за счет рекламы и продажи собственных  программ.
2. Необходимо убедить клиента в перераспределении рекламного бюджета в пользу радио, как рекламного носителя.
3. Необходимо четко знать, что мы продаем Целевую аудиторию.

В состав холдинга входят четыре радиостанции, нацеленные на различные ЦА и совместно дающие огромный охват аудитории.  Присоединение новых продуманных продуктов-станций  дает возможность большого охвата аудитории и в перспективе увеличение доли холдинга  в «пироге» радиорынка.   

Цели PR-акций и рекламных кампаний подчинены главной цели маркетинга: занять в  2008 году  50% радиорынка Челябинска.

У каждой радиостанции свои задачи.

«Европа плюс» - удержание позиций лидера. Работа только с компаниями-лидерами. Поддержка форматных концертов известных российских и зарубежных исполнителей. Проведение собственных проектов, усиливающих позиции лидера («Евродоайв»). Продукт находится в квадрате «дойная корова»

«Русское радио»-аналогичный продукт с «Европой плюс» по силе бренда. Пожалуй,  самый сильный бренд среди радиостанций. Поэтому необходима постоянная поддержка позиции лидера. Это проведение крупнейших, подходящих по формату радиостанции, мероприятий ( концертов, акций, розыгрышей в эфире). Продукт находится в квадрате «дойная корова».

«Ретро FM»- завоевание  и удержание позиций лидера.

Необходимы специальные особые проекты такие, как «Подари детям праздник!»( для детей из детских домов и школ-интернатов), фирменная «Ретро» вечеринка и другие. Проекты должны подчеркивать статус ЦА(взрослые, образованные, интеллигентные люди) и нести социальную составляющую.

Продукт находится в квадрате «Звезды».

«Радио7»-новый продукт, с уникальным форматом, нацеленный на аудиторию-ценителей лучшего в жизни.

Формат подчеркивает слоган радиостанции «Радио7. Идеальный фон вашей жизни».

Необходимо создавать собственные необычные проекты, подчеркивающие уникальность формата и статус аудитории-ценителей лучшего в жизни.

Продукт находится в квадрате «Дикие кошки». Необходим перевод в квадрат «Звезды».

Таким образом, главная цель PR-акций-

Удержание  и укрепление позиций лидера ( «Европа плюс», «Русское радио», «Ретро FM»)

Увеличение известности и выведение на позиции лидера («Радио 7»)

Задача маркетинга: повысить  лояльность и эмоциональную привязанность аудитории и рекламодателей в радиостанциям холдинга.

Стратегия продвижения радиостанций, входящих в состав холдинга Супер ХИТ:

Создание  проектов, вызывающих общественный резонанс. Для усиления эффекта использовать сотрудничество с другими СМИ и рекламными носителями. (пример: «Подари детям праздник!», «Ретро-вечеринка», «Евродрайв» в приложениях).

Для рекламодателей   проведение спец. мероприятий: презентация радиохолдинга, организация спец. вечеринок, в том числе и «Ретро», поздравление с праздниками (сувенирная продукция) и т.д. 

Бюджет на рекламы и акции

1. Специально созданный отдел маркетинга занимается не только разработкой проектов и акций, направленных на продвижение радиостанций, но и работает над минимизацией затрат на рекламу и PR.
2. Бюджет на собственное продвижение радиостанций, акции и проекты на будущий  год формируется в ноябре месяце и утверждается директором  компании.

«Потребительская» стратегия

Расчет привлекательности сегментов по потребителям

Вывод: наиболее привлекательные сегменты 1 и 2!

Усилия необходимо направлять именно на эти сегменты.

3 сегмент перспективен в будущем и занимает примерно 20% продаж.

4 сегмент интересен  только в некоторых вариантах ( помощь в организации  акции «Подари детям праздник!».

Слабые моменты:

1 сегмент (крупный бизнес)- слабая доступность к руководителям, принимающим решения. Необходимы специально обученные люди или «связи». (заключение долгострочные крупнобюджетных договоров)

2 сегмент (средний бизнес)-  менее устойчивый бизнес.  Необходимо заключение долгосрочных договоров.

3 сегмент (мелкий бизнес) -необходимо заключение долгосрочных договоров с дополнительными условиями.

Описание потребительских сегментов.

Целевые приоритеты:

1Сегмент: крупный бизнес

1. Совместное грамотное планирование распределения рекламных бюджетов клиентов на полгода-год вперед.
2. Необходима разработка проектов и акций, как для эфира, так и вне эфира, направленных на продвижение продукта клиента.
3. Разработка системы бонусов и скидок.
4. Создание накопительных «карт» для клиентов.
5. Подарки к праздникам и юбилеям.
6. Приглашение на презентации, вечеринки, организованные Супер ХИТ.
7. Личный контакт с топ-менеджерами компании.

2 сегмент, приносящий 40-50% от дохода компании,  наиболее важен.

1. Выход на руководителей, принимающих решения.
2. использование личных контактов.
3. разработки системы бонусов и скидок.
4. разработка специальных акций и предложений.
5. поздравление с праздниками и юбилеями.
6. приглашение на вечеринки и презентации.

3 сегмент, приносящий 20% выручки.

1. заключение долгосрочных договоров, позволяющих предоставлять дополнительные скидки или бонусы.
2. привлечение к участию в сезонных акциях, в которых используются сезонные скидки.
3. разработка малобюджетных предложений. ( например, с использованием не «прайм-таймового» времени).

Продуктовая стратегия

Как уже сообщалось, в составе холдинга Супер ХИТ 4 радиостанции, каждая из которых имеет свой музыкальный формат и  нацелена на определенную  целевую аудиторию.  Кроме музыки потребители имеют возможность слушать актуальные новости и разнообразные по тематике и формату программы , как развлекательного, так и познавательного характера.

Для рекламодателя предоставляется возможность разместить рекламу, либо информацию в  рекламных блоках, спонсорских программах (прогноз погоды, новости, разнообразные тематические программы ), в специально разработанных играх и розыгрышах.

Оценка стратегических элементов бизнеса компании (радиостанций «Европа Плюс», «Ретро FM», «Русское радио», «Радио7») с точки зрения темпов роста и относительной  их доли  на радиорынке (матрица BCG ).

Программный продукт «Европа плюс» находится в  в квадрате «Дойные коровы». Это лидер радиоэфира на протяжении более чем 10 лет, но в настоящее время обладает низкими темпами роста , в то же время большой долей рынка. Приносит большой доход, требует поддержки позиций лидера.

(презентация «Европа плюс»).

Аналогичный продукт «Русское радио». находится в квадрате «Дойные коровы». Отличается низкими темпами роста и большой долей рынка.

Радиостанция «Ретро FM»  обладает высокими темпами роста и высокой долей рынка. Находится в квадрате «Звезды».  Это развивающееся направление деятельности компании.

«Радио7»- новый продукт, поэтому обладает низкой долей рынка и пока низкими темпами роста. Находится в квадрате «Дикие кошки».

Резюме:

В составе холдинга – две «Дойные коровы»- «Русское радио» и «Европа плюс», доходы от которые являются основными в компании и направляются  в том числе на поддержку других элементов бизнеса, требующих инвестирования  («Радио7»).

Кроме того, имеется одна «Звезда»- «Ретро ФМ»-  стремительно развивающаяся радиостанция с большой долей рынка (презентация «Ретро ФМ»).

«Радио7»-новый продукт, находящийся в квадрате «дикие кошки», поэтому требующий инвестиций и особого внимания. Необходим перевод станции в квадрат «Звезды».

Радиохолдингу необходимо  заниматься новыми   продуктами, которые в перспективе займут квадрат «Звезды» (  вложение в «радио 7», новые станции в составе холдинга).

Анализ продуктов (радиостанций) холдинга на основе метода- матрицы Бостонской  Консалтинговой Группы (BCG).

В качестве параметров использованы  доля рынка, занимаемая радиостанцией (данные Медиа-обзора) и темпы роста  объема продаж.

Продуктовые сегменты

Так как все четыре станции являются ретрансляционными, т. е. транслируют московский программный продукт и имеют местные включения ,  то продукты станций  по структуре схожи  между собой.  Это  рекламные блоки, новости, прогноз погоды, разнообразные программы, игры, розыгрыши.

Продукты компании с точки зрения 3-х уровней

• уровень ( core product – товар по замыслу)
• уровень ( actual product- товар в реальном исполнении)
• уровень (augment product – товар с подкреплением : дополнительные услуги)

Размещение аудиоролика в рекламном блоке

Специфика продажи: прямая продажа согласно прайс-листу. Скидки и бонусы расписаны в прайсе. Дополнительные условия уместны при  относительно больших объемах ( в зависимости от радиостанции).

core product (что получит клиент):  информирование ЦА станции (особо актуально при совпадении ЦА радио и клиента), либо масштабной аудитории при  размещении на нескольких станциях.

actual product (что реально из себя представляет продукт):

ролик может звучат в любом рекламном блоке ( два раза в час  в течении суток) – неограниченный объем, реальный выход на ЦА в любое время.

В любое время можно заменить информацию, скорректировать  или  изменить  аудиоролик –оперативность.

augment product (дополнительные выгоды):

-имидж( вы можете позволить себе разместиться на рейтинговых станциях)

- при больших объемах дополнительные скидки и бонусы.

- при грамотном медиапланировании  ролик услышит практически вся ЦА станции, аудитория, необходимая рекламодателю.

Спонсорство новостей

Специфика продажи: прямая продажа согласно прайс-листу. Скидки  заложены в прайсе.

core product (что получит клиент):  Информирование ЦА. Позиционирование в рамках новостей – в начале (сообщение о спонсоре) и в конце новостей ( ролик спонсора).

. 

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- актуальные новости в течении дня на всех станциях холдинга

- 60% мировые новости, 40% - местного значения.

- новости экономического характера, а так же на темы  медицины, науки, спорта, моды, кино   и музыки.

augment product (дополнительные выгоды):

-Повышенный интерес слушателей к этому продукту, следовательно, ролик услышат большое количество слушателей. 

- размещение в новостях престижно- вы можете себе это позволить.

Спонсорство прогноза погоды

Специфика продажи: прямая продажа согласно прайс-листу. Скидки  заложены в прайсе.

core product (что получит клиент): 

Активное информирование ЦА. Позиционирование в рамках прогноза погоды – в начале (сообщение о спонсоре) и в конце прогноза ( ролик спонсора).

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- прогноз погоды в течении дня.

- самый популярный продукт  у слушателей ( согласно  рейтингам)

- самый популярный продукт у рекламодателей.

- один из самых дорогих продуктов

augment product (дополнительные выгоды):

- самый рейтинговый продукт, услышит максимальное число слушателей радиостанции.

- размещение только в прогнозе, отдельно от других роликов.

Спонсорство тематических программ

Специфика продажи: программа разрабатывается с учетом желаний  клиента ( по прайс-листу).

core product (что получит клиент): 

- продвижение информации, темы, продукта, необходимых  на данный момент компании.

- имиджевая составляющая (повышение имиджа компании через грамотно поданную информацию)

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- разрабатывается программа на определенную тему( актуальная информация о мире автомобилей, спорта, моды и т.д.)

- в программе используются материалы клиента, грамотно вписывающиеся в контекст темы.

- информация о спонсоре звучит в начале программы, ролик0 в конце программы.

augment product (дополнительные выгоды)

- позиционирование в рамках программы отдельно от рекламных блоков.

- одно из самых дорогих размещений- компания может себе это позволить.

Интерактив: розыгрыши и игры

Специфика продажи: игры и розыгрыши разрабатывается под заказ    рекламодателя ( по прайс-листу).

core product (что получит клиент):

- передача информации непосредственно своим потенциальным или реальным клиентам через радио

- имиджевая составляющая ( компания может позволить себе игру, розыгрыши подарков и т.д.)

- выход  на необходимую аудиторию ( выбор в холдинге)

actual product (что реально из себя представляет продукт):

- игра или розыгрыш проходят в прямом эфире при непосредственном участии   слушателей,  дозвонившихся на радиостанцию.

- в рамках программы звучит информация рекламодателя и ролик.

-накануне игры или розыгрыша в эфире звучат ролики,  анонсирующие программу. 

augment product (дополнительные выгоды):

- прямая связь со слушателем, возможность передать необходимую информацию  дозвонившимся  в эфир.

- установление обратной связи.

-розыгрыш подарков, сертификатов и т.д.

- слушатели передают положительные рекомендации о компании своим друзьям и знакомым.

Стратегия продаж

Стратегия продаж рекламы опирается на:

1. составление бюджетов продаж ( планов и отчетов; годовых,

     квартальных, месячных)

2. квалифицированный персонал (опытные и эффективные менеджеры), мотивированный на результат
3. ответственных и эффективных руководителей отделов продаж
4. контроль выполнения планов
5. ведение индивидуальных и общей базы клиентов
6. качественные презентационные материалы
7. проведение коммерческий акций и проектов ( пример:«евродрайв»)
8. работа двух отделов продаж, разделенных по ЦА : «Европа Плюс» и

    «Ретро  FM», «Русское радио» и «Радио7».

9. активное донесение до рекламодателей преимуществ рекламы на радиостанциях холдинга Супер ХИТ  через рекламу, PR- акции, проекты,  презентационные материалы

Для укрепления и стимулированпия стабильных размещений рекламодателей необходимо ориентироваться на следующие  цели:

1. формировать группы постоянных клиентов на каждой из 4-ех станций холдинга
2. стимулировать рекламодателей на размещение на всех 4-ех радиостанциях холдинга, если необходима масштабная реклама и массовый охват аудитории.
3. обеспечить качественное,  оперативное и креативное изготовление аудиороликов и программ (укрепление программной службы)
4. развивать каналы непрямых продаж, т.е. стимулировать самостоятельное обращение клиентов на размещение рекламы ( усиление позиций лидеров через  продвижение)
5. расширять рекламный ассортимент- предложения различный ценовых уровней
6. совершенствование системы дополнительных скидок и бонусов
7. совершенствовать систему заключения долгосрочных договоров
8. повышение прайсовых цен  один раз в год  - начало  радийного сезона- сентябрь минимум на 10-15%, при активном росте радиостанции на 20-25 %, возможно  два раза в год ( ориентация на исследования и спрос)

Финансовая стратегия

Фактическая выручка ( в руб.) за предыдущие годы:

• г. - 17 000 000
• г. - 26 500 000

( в составе холдинга две радиостанции «Европа Плюс» и «Ретро ФМ»)

В  январе произошло укрепление позиций холдинга на радиорынке Челябинска. В состав вошли еще две станции : «Русское радио» и «радио7».

Планы по выручке  на 2007-2008 гг.

• г. - 57 500 000 руб.
• г. - 74 750 000

Рентабельность  (%): факт, план.

2005 г.-  38%

2006 г.-  48%

2007 г.- 41%  (в состав холдинга вошли две станции, на продвижение которых понадобилось дополнительное финансирование)

2008 г.-  48%

Стратегические финансовые цели компании на ближайшие два года ( 2007, 2008 гг)

Увеличить объем продаж с 26,5 млн. руб  (в 2006 г.) до 74, 75 млн. руб ( в 2008 г).

Достигнуть рентабельности продаж не ниже 48% ( в идеале 50% ).

Получить за 2007 г. чистой прибыли 23.5 млн. руб , за 2008 г.- 35,8 млн.руб.

Для достижения запланированных показателей необходимо проведение следующих мероприятий:

- Оптимизировать затраты компании и довести их до стабильного уровня не   

  выше 52%  от выручки.

- Составление годового бюджета выручки и затрат и обязательный контроль    

   его исполнения.   

- Оптимизировать налогообложение компании. Для этого необходимо    

   постоянное проведение и мониторинга законодательства и использования    

   наиболее выгодных схем работы.