1 Принцип. «Используй полезную невер-балку»:
• Говорите немного медленнее, чем обычно
• Улыбайтесь
• Используйте ударение, что бы обратить внимание, на что-то
• Будьте кратки
• Используйте жесты
• Будьте естественны
• Добивайтесь вклада в разговор со стороны клиента
2 Принцип. «Заце-пи вовремя». Важ-но понять неявную потребность клиента, и «зацепить» его в нужный момент, предложив именно то, что ему нужно.
Задавайте больше во-просов. Потом, просто «цепляйтесь» за ответы на эти вопросы. И про-давайте. Чем больше вопросов, тем больше зацепок, тем больше вероятности продаж.
3 Принцип. «Гово-ри языком выгод».
Что КОНКРЕТНО кли-ент получит от этого всего? Не про нашу замечательную газе-ту, а про выгоды клиента.
Не:
«У нас есть помимо ли-нейного размещения и пакеты»,
а
«Позвольте я расскажу о том, каким образом вы сможете повысить продаваемость вашего товара… Размещение в пакетах позволяет сни-зить Вашу цену контак-та с клиентом. За счет большего количества контактов за те же деньги…»
4 Принцип. Прин-цип диалога
— ваш разговор должен быть диало-гом, где вопрос че-редуется с ответом или размышлением, комментарием.
Вы не ДОПРАШИВАЕТЕ клиента, а идете по це-почке: ваш вопрос — его ответ – ваш ком-ментарий — его ком-ментарий — ваш сле-дующий вопрос
5 Принцип. Прин-цип ТОТАЛЬНОГО дружелюбия. Очень позитивное, искренне дружеское отношение, даже ес-ли это неадекватный человек.
НЕЛЬЗЯ класть трубку раньше клиента, даже если понятно, что денег сейчас с него не будет. БУДУТ. Завтра, потом, от него ли, от его ли друзей. Будут!
6 Принцип. Прин-цип молчания. Не бояться повисшей паузы. Давать кли-енту переварить ска-занное. Пусть от по-висшей паузы нерв-ничает он!!!
«Ваши инвестиции при размещении в прайм составят ___ рублей. Это позволит Вам охва-тить женщин возрасте 18-35»
…ПАУЗА !!!... Ждем любой его реакции, не говорим не слова. И только после того, как клиент что-то ответил, выдаем следующую порцию информации о том, что цена контакта всего будет выше, но выше будет и аффини-тивность.
7 Принцип. Прин-цип ледокола це-ны. Для нового кли-ента начинаем толь-ко с высокой цены. Пусть столь высокая цена преподнесет следующее ваше (далеко не самое дешевое) предложе-ние гораздо «более доступным».
«У нас есть разные ре-шения для Вас. Конеч-но, самое дорогое — 250 рублей за секун-ду…» Пауза !!! Ждем ответа. И только если ответ «нет, не хочу»... «Но давайте поговорим о доступных, и при этом крайне эффективных решениях, хорошо?».
8 Принцип. Прин-цип накачки цен-ности. Когда клиент говорит «нет», это не означает «нет», это означает «я не по-нимаю (в чем моя выгода)». Т.е. «нет» = непонимание.
Основная задача здесь — сделать так, чтобы ценность вашего пред-ложения перевысила уплачиваемую клиен-том цену. «Дорого!» «Да, я с вами согласна. Цена, возможно, кажет-ся немного высокой. Но, поверьте, я бы не стала рассказывать об этом, если бы не была уверена. Сейчас я объ-ясню, почему это вам выгодно: бла-бла-бла…».
9 Принцип. Прин-цип равных кон-текстов взаимоот-ношений. Часто продавцы чувствуют себя по рангу ниже, чем их клиенты — директора предпри-ятий. Важно выйти на одинаковый с ни-ми уровень. Надо посылать клиенту сообщение: «Ты — большой человек, потому что босс, я — большой человек, потому что спец в своем деле».
АНТИПРИМЕРЫ:
«Здравствуйте, Иван Иванович. Это спе-циалист по рекламе Маша Иванова»
Месседж: Всего лишь специалист по рекламе в поисках клиента. Я незначителен.
Клиент думает: «О нет, это опять против-ные надоедливые рек-ламные агенты!»
Или
«Извините, что бес-покою вас снова»
Месседж: Я не могу придумать ни одной причины почему бы по-говорить с клиентом снова.
Клиент раздраженно: «Как вы мне надоели!»
10. Принцип «все решено». Нужны четкие скрипты за-вершения сделки. Не бойтесь ДОЖИМАТЬ клиента. Если он со-мневается, но скорее «да», он согласится. Если он сомневается, но скорее «нет», он скажет «подожди-те...» — и мы вер-немся к циклу про-даж. Мы реально ни-чего не теряем, если давим мягко.
Например, не:
«Цена 200 рублей за секунду. (неуверенно) Ну, что вы думаете, это подходит по стоимо-сти?»,
а
«Цена 200 рублей. Вы получаете ..бла-бла-бла... Отлично, я офор-мила заказ, скажите, какие еще нюансы нам нужно учесть с Вашей точки зрения? Записы-ваю».
• Говорите немного медленнее, чем обычно
• Улыбайтесь
• Используйте ударение, что бы обратить внимание, на что-то
• Будьте кратки
• Используйте жесты
• Будьте естественны
• Добивайтесь вклада в разговор со стороны клиента
2 Принцип. «Заце-пи вовремя». Важ-но понять неявную потребность клиента, и «зацепить» его в нужный момент, предложив именно то, что ему нужно.
Задавайте больше во-просов. Потом, просто «цепляйтесь» за ответы на эти вопросы. И про-давайте. Чем больше вопросов, тем больше зацепок, тем больше вероятности продаж.
3 Принцип. «Гово-ри языком выгод».
Что КОНКРЕТНО кли-ент получит от этого всего? Не про нашу замечательную газе-ту, а про выгоды клиента.
Не:
«У нас есть помимо ли-нейного размещения и пакеты»,
а
«Позвольте я расскажу о том, каким образом вы сможете повысить продаваемость вашего товара… Размещение в пакетах позволяет сни-зить Вашу цену контак-та с клиентом. За счет большего количества контактов за те же деньги…»
4 Принцип. Прин-цип диалога
— ваш разговор должен быть диало-гом, где вопрос че-редуется с ответом или размышлением, комментарием.
Вы не ДОПРАШИВАЕТЕ клиента, а идете по це-почке: ваш вопрос — его ответ – ваш ком-ментарий — его ком-ментарий — ваш сле-дующий вопрос
5 Принцип. Прин-цип ТОТАЛЬНОГО дружелюбия. Очень позитивное, искренне дружеское отношение, даже ес-ли это неадекватный человек.
НЕЛЬЗЯ класть трубку раньше клиента, даже если понятно, что денег сейчас с него не будет. БУДУТ. Завтра, потом, от него ли, от его ли друзей. Будут!
6 Принцип. Прин-цип молчания. Не бояться повисшей паузы. Давать кли-енту переварить ска-занное. Пусть от по-висшей паузы нерв-ничает он!!!
«Ваши инвестиции при размещении в прайм составят ___ рублей. Это позволит Вам охва-тить женщин возрасте 18-35»
…ПАУЗА !!!... Ждем любой его реакции, не говорим не слова. И только после того, как клиент что-то ответил, выдаем следующую порцию информации о том, что цена контакта всего будет выше, но выше будет и аффини-тивность.
7 Принцип. Прин-цип ледокола це-ны. Для нового кли-ента начинаем толь-ко с высокой цены. Пусть столь высокая цена преподнесет следующее ваше (далеко не самое дешевое) предложе-ние гораздо «более доступным».
8 Принцип. Прин-цип накачки цен-ности. Когда клиент говорит «нет», это не означает «нет», это означает «я не по-нимаю (в чем моя выгода)». Т.е. «нет» = непонимание.
Основная задача здесь — сделать так, чтобы ценность вашего пред-ложения перевысила уплачиваемую клиен-том цену. «Дорого!» «Да, я с вами согласна. Цена, возможно, кажет-ся немного высокой. Но, поверьте, я бы не стала рассказывать об этом, если бы не была уверена. Сейчас я объ-ясню, почему это вам выгодно: бла-бла-бла…».
9 Принцип. Прин-цип равных кон-текстов взаимоот-ношений. Часто продавцы чувствуют себя по рангу ниже, чем их клиенты — директора предпри-ятий. Важно выйти на одинаковый с ни-ми уровень. Надо посылать клиенту сообщение: «Ты — большой человек, потому что босс, я — большой человек, потому что спец в своем деле».
АНТИПРИМЕРЫ:
«Здравствуйте, Иван Иванович. Это спе-циалист по рекламе Маша Иванова»
Месседж: Всего лишь специалист по рекламе в поисках клиента. Я незначителен.
Клиент думает: «О нет, это опять против-ные надоедливые рек-ламные агенты!»
Или
«Извините, что бес-покою вас снова»
Месседж: Я не могу придумать ни одной причины почему бы по-говорить с клиентом снова.
Клиент раздраженно: «Как вы мне надоели!»
10. Принцип «все решено». Нужны четкие скрипты за-вершения сделки. Не бойтесь ДОЖИМАТЬ клиента. Если он со-мневается, но скорее «да», он согласится. Если он сомневается, но скорее «нет», он скажет «подожди-те...» — и мы вер-немся к циклу про-даж. Мы реально ни-чего не теряем, если давим мягко.
Например, не:
«Цена 200 рублей за секунду. (неуверенно) Ну, что вы думаете, это подходит по стоимо-сти?»,
а
«Цена 200 рублей. Вы получаете ..бла-бла-бла... Отлично, я офор-мила заказ, скажите, какие еще нюансы нам нужно учесть с Вашей точки зрения? Записы-ваю».